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特斯拉的直銷模式被複制?Amazon車商在效仿

lilisa0270用户资料
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发表时间: 2020-03-04 10:27 am

2月28日,美國科羅拉多州參議院批准了一項最新法案。該法案允許電動汽車製造商(例如,特斯拉和電動皮卡製造商 Rivian),可以不經過傳統的經銷商系統,而直接向消費​​者出售其產品。但該法案僅限於單銷電動汽車的公司,並且此前在該州無傳統經銷系統。

美國的電動新秀 Rivian,最在2018年11月發佈了一款輕型全尺寸電動皮卡車R1T。隨後,又從福特Ford、亞馬遜 Amazon、汽車服務公司Cox Automotive 等處拿到了約28億美元的投資。2019年9月,亞馬遜宣佈訂購10萬臺Rivian電動皮卡,並準備在2021年開始使用。

衆所周知,在汽車百餘年的發展中,多采用傳統特許經銷商的方式進行銷售。雖然,特斯拉的直銷模式在美國賓夕法尼亞州、科羅拉多州等得到了許可,但在其它多個州還是受到嚴格的限制。那爲什麼象特斯拉和Rivian這樣的電動車廠商,這樣熱衷於直銷模式呢 ? 

電動車的產品特性與傳統燃油車有所不同

首先,當今的電動車產品特性與傳統燃油車有所不同。目前,全球的電動車銷量依然處於低位,例如,根據美國Insideevs 網站統計,在2019年,約有330,000臺電動車在美國銷售,只是燃油車銷售量的2%左右。此外,電動車的定期維養項目也相對於燃油車簡單,不需要做傳統的更換機油、濾芯等與發動機有關的定期維養。因此,目前電動車的銷量少、服務和維修需求低的特點,可以讓電動車商不過多依賴龐大的維修服務網絡。 

另外,電動車廠商也有直營的售後服務系統。廠商與客戶可以不通過第三方經銷商,而直接建立聯繫。如同Rivian副總裁James chen表示,如果客戶選擇與廠商共享數據,廠商則可以通過數據分享,及時瞭解車輛的最新狀況,保證其在充電運行良好、電機處於峯值效率、電池的冷卻系統與馬達等都可以互相完美配合的最佳條件下運行。

購車模式的改變

如今的購物潮流更趨向於線上操作。更多的購車一族也喜歡從垂直門戶網站和社交媒體得到信息,並結合試駕體驗再購車。 

傳統的特許經銷商擁有大量的dealer (4S店), 銷售人員可以面對面的爲顧客詳細介紹各款車的性能和特點,但如今這些信息,客戶們都可以在各大車輛網站以及社交媒體中獲得。根據美國JD Power機構2016年的報告顯示,23%的消費者利用社交媒體來瞭解汽車的信息,34%的車主喜歡在社交媒體上發佈自己的新車體驗,包括文字、圖片、視頻等。這些實戰信息更吸引潛在的客戶充分瞭解新車的真實狀況。

此外,除了收集汽車的真實信息後,車主們也更重視購車前的試駕體驗。 雖然電動車廠商是直銷模式, 但在試車方面也做了非常好的補充。特斯拉表示,買家在購車的7天內(或車輛行駛1600公里之內),且在沒有任何損壞或異常磨損的情況下,可退還所購車輛,並獲得全額退款,無論他們是否曾進行過試駕。

電動車直銷,廠商和買家雙贏

直銷模式可以提高電動車廠商的利潤。不但省去了鉅額的廣告費,定製化生產也節約了庫存的壓力。顧客也可以因較低售價而獲利,同時也節約了與經銷商討價還價的時間。 

特斯拉以顛覆性的創意、高質的產品,而一直被視爲汽車界的蘋果。特斯拉也一直效仿蘋果的體驗營銷等模式。但目前蘋果除了Apple Store店外,還是離不開衆多的授權經銷商。也許,當特斯拉和Rivian 這類電動車品牌的銷量達到一定數量級時,雙種模式的綜合可能也是其選擇的一種方式。
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